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来源 | 伯虎财经（bohuFN）

【资料图】

作者 |东篱

“有品类，无品牌”，是中国茶行业长久以来的痛点。

十年前，怀揣着让世界重新爱上中国茶的梦想，小罐茶横空出世，以“小罐茶，大师作”快速建立起好茶的认知标准，并率先实现茶叶价格和价值透明化，带领传统中国茶完成从农产品到消费品的转型。

十年后，小罐茶再度迈入茶圈“深水区”，创立「年迹」品牌走入年份茶市场。

在中国，诸如黑茶、白茶、普洱茶、红茶，都可以长期存放，其中，白茶自古就有“一年为茶、三年为药、七年为宝”的说法。在适宜的陈化环境下缓慢自然发酵而成的年份茶，独有一份醇香和养生价值，其独特性、稀缺性和不可复制性，让其成为了中国茶叶中的“贵族”。

但不是所有的茶都能成为高品质的年份茶，只有原料优、工艺好、仓储佳，再加上时间的加持，才能成就优质的年份茶。

近年来，年份茶在市场中显现活力，并逐渐成为消费市场和收藏市场不可忽视的中坚力量。然而随着越来越多“老茶发烧友”入圈，年份茶乱象频发，原料造假、年份虚标、工艺造假、价格混乱等问题，严重影响了年份茶市场的良性发展。

面对鱼龙混杂的年份茶市场，小罐茶为何入局？「年迹」是否建立起了自己的竞争壁垒？带着这个疑问，《伯虎财经》与小罐茶副总裁梅江在「第八届Foodaily FBIC全球食品饮料创新大会」上进行了对话。

（小罐茶副总裁-梅江/FBIC）

以下为《伯虎财经》与小罐茶副总裁梅江的对话实录，有删节。

年份茶，做时间的朋友

《伯虎财经》：小罐茶去年十周年的时候推出了全新品牌「年迹」，在此之前筹备了多久？

梅江：我们在2015年的时候就开始在考虑这个事情，但是真正准备完成并推出产品就是在2022年。

小罐茶定位中高端，消费人群比较广，但是没有哪个品牌可以完全满足不同人群的需求，比如性价比与高端就不能兼得。我们非常清晰的就是用多品牌去满足不同人群的需求，用一个独立的品牌去满足一个细分市场，那「年迹」就是专门定位高端的年份茶品牌。

《伯虎财经》：「年迹」的定位目前在整个茶叶市场里面是一个什么样的存在？

梅江：目前市场上并没有与之相似的品牌。

现在整个行业里一些单品类的品牌有很多，比如普洱茶有大益、陈升号，白茶品牌有品品香、绿雪芽。但是「年迹」目前是头一个年份茶的跨品类品牌，我们有白茶、有普洱茶，然后还有陈皮，像这样跨品类的年份茶在行业里我们是头一个。

（年迹年份茶/网络）

《伯虎财经》：作为全新的高端品牌，「年迹」的产品定价如何确定？会根据年份做一些区分吗？

梅江：年份茶可以有2种理解方式，一种就是已经上了年份的茶，比如已经5年、10年了；另外就是具备年份属性，可以随着时间的推移产生更大的价值，具有收藏属性的茶。

茶届有藏新茶，喝老茶的说法，具体而言，消费者如果想要收藏存储，肯定愿意买价格更低的新茶，然后享受时间慢慢给他带来的价值。与之相对，如果消费者想要日常饮用，就更倾向于多买一点，喝老的存新的。

《伯虎财经》：「年迹」的用户画像大概是怎样的？

梅江：我们认为就两类人群。从茶的维度去讲，主动喝普洱茶的人群一般是对喝茶比较有经验、比较专业的人。另一方面，茶还是一个社交道具，高端的年份茶可以满足商务人士在社交场合上的一个需求。

高端年份茶，如何成为稀缺品类？

《伯虎财经》：好茶的评判标准是什么？怎么样去评判一款茶是否优质、好喝？

梅江：某种程度上来说，不同的人对好茶的定义可能会有巨大的差异。比如年轻人可能追求的是好喝、香、甜，但是可能对于“茶叶发烧友”来说，他追求的是差异化、独特性。所以我觉得好茶是比较难用单一维度来定义的。

但是也有一些基础性的东西是共通的。首先第一个从口感上，茶叶的色香味形要符合基本的标准，肯定要好喝；第二，茶毕竟属于食品，安全性是非常重要的；第三就是品质要标准，你不能说这个产品的品质是不稳定的，在不同地方、不同时间段喝到的茶味道都不同，这样肯定不行。

然后在这样的基础之上，可以去针对不同人群强调产地的差异、原料的稀缺性，以及工艺的独特性。

《伯虎财经》：「年迹」的竞争壁垒在哪里？

梅江：可以从几个维度上来看，第一个维度就是品牌。

年份茶属于茶饮市场更为复杂的品类，既要分茶树，比如古树茶，还要看山头，不同山头的产品价值差异非常大。在普洱的知名产区，一斤茶可能要卖10万元，但普通茶可能也就几百块钱。而且整个茶行业的品牌化程度很低，用户购买时缺少基本的信任感，在这方面小罐茶已经成长为了一个全国性知名品牌，所以对于「年迹」是一个比较好的品牌背书。

第二个维度在于产品形态和用户体验的创新，「年迹」“一饼一泡”的小饼形象，省去了以往大茶饼需要手掰、撬茶的繁琐。

第三个在技术，我们联合云南农科院成立了年份普洱茶研究中心、古树白茶研究中心，还与中国白茶研究院共同成立了年份白茶研究中心，以科学的手段而非传统经验来保障茶叶品质的好坏。

第四个是用户运营。「年迹」开设线下茶馆空间店的核心目的，就是为我们的目标人群提供一个适合他们消费的“场”，来更好地服务他们。

《伯虎财经》：「年迹」产品的高端性体现在哪里？如何能够让消费者有所感知？

梅江：任何一个高端的消费品，高端的背后支撑点，就是稀缺性。

比如说法国红酒，像罗曼尼·康帝这样的品牌一瓶酒几十万，就是因为资源的稀缺性，核心葡萄园一年的产量就那么多。茶也是如此，真正优质的核心产区也就那么几棵树，供求关系在其中起作用。

再进一步去看，稀缺性可以由三个方面构成，我把它总结为“天、地、人”。

“天”就是指时间。比如说这个茶有50年，存世量肯定非常少，而且这50年是不可复制的，过去的就是过去了。再就是树也有时间，云南的一些古茶树已经有了数百年的历史，这个时间也是不可复制的。

“地”指的是山头及其相应的地理环境。气候、土壤，以及这个环境里特有的茶叶品种，这个也很难去复制。

（茶园/网络）

第三个就是“人” ，小罐茶的价值更多是构建在人身上，也就是大师。一辈子做一件事情很伟大，新手跟大师炒茶，炒出来就是会不一样，沉淀下来的经验和独特技艺赋予了茶叶更高的品质。

所以我觉得，稀缺性背后就是“天、地、人”。「年迹」有机会成为最高端的茶叶品牌，就是因为同时满足了这三个条件。

茶行业一定会出一个茅台出来，个人判断，更大的可能性是出在年份茶里面，因为它的稀缺性和具备长期存放转化的独特价值，让它能够成为时间的朋友，赢得时间长期价值的复利。

“茶中茅台”，如何抓住年轻人？

《伯虎财经》：「年迹」未来的发展规划是怎样的？

梅江：「年迹」现在还处在起步阶段，现在的工作核心是把产品上游的资源优势快速构建起来，然后同时在渠道上把空间店的布局推下去，把年迹在年份茶领域里的高端品牌形象先立起来。

但是品牌建设是一个长期的过程，「年迹」希望成为一个在时间上能够越来越有价值的品牌。

《伯虎财经》：您怎么看待现在中国茶饮市场的发展趋势？

梅江：我觉得目前是两端齐发力。一端是类似奶茶、茶饮料这种便捷化、快消化的发展趋势，另一端就是专业化。

专业化实际上是必然趋势。因为随着越来越多人通过柠檬茶，以及其他产品形态接触到茶，然后逐步对茶产生兴趣，懂的越来越多，消费者对茶的需求就会在这个过程中发生变化，会开始去追求相对更专业的这样的一些产品。

所以像新茶饮的发展其实也是有助于茶文化的传播和消费者饮茶习惯的养成。

小罐茶曾经也在内部尝试开发过新茶饮或茶饮料产品，内部进行的差不多有一年的时间，但是我们先暂停了。我们是希望先聚焦于原叶茶，把我们已有的资源、技术优势最大化，再在有余力的情况下去干这个事儿。

《伯虎财经》：年轻人会爱上喝茶吗？小罐茶和「年迹」是如何打动年轻人的？

梅江：对于年轻人来说，小罐茶把茶变得简单了，同时变得更加时尚、现代了。

比如说“小罐茶、大师作”，就让茶变得好懂，大师某种程度它就是一个好茶的认知标签。但是以前想告诉你茶好，得说一大堆理由。而且，当品牌足够强的时候，产品往那一摆就啥也不用说了，这个品牌本身就已经代表着这个领域里面的最高端，最专业，最好。到这时，懂不懂茶其实也没有那么重要。

对于年轻人喝不喝茶这个事儿，我觉得不用担心，包括年轻人喝白酒也是一样，时候到了，自然就会喝了。

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